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保险行业大揭秘!保险公司与保险产品费用的秘密你知道吗?

标签:行业动态发布时间:2019/6/12 14:32:21

各位保险行业的从业朋友们,大家好,我是微易科技李孝升,这一次想和大家分享的主题是:为何相类似的产品,在不同的保险公司,费用却是千差万别?

希望对大家未来保险销售的过程起到一定的帮助。接下来就让我们就一起来看一看,为何保险责任相近的产品,费用却各有不同,甚至差距还很大?

 

我大致总结了一下,决定保险产品费率的因素总共由:风险保费、运营成本、和盈利利润三个方面构成!

而风险保费是根据一个产品本身的保险责任、责任免除、各种疾病或者意外风险的理赔条件、等待期等综合因素由保险公司的精算师来进行计算的。

这么说可能大家不太理解,那我们换一种说法吧,就是根据收进来的保费和赔出去的钱,之间的比率来进行价格计算的。

所以,如果是两款保险责任相近的产品,它们之间的风险保费差距一般不会是特别大,所以风险保费一般不是决定产品定价的主要因素。那么运营成本对产品定价的影响大吗?

一般大型的保险公司,业务规模都是相对比较成熟的,正因为如此,所以品牌形象对它们来说非常重要的。

因此会经常花重金做品牌宣传和产品宣传,甚至于请明星打广告,所以运营成本就非常高,而一些中小型的保险公司,因为成立时间不久,或者公司战略性等原因,导致业务规模板块不大。

所以,人力成本、管理成本相对就比较低了,包括品牌宣传方面也不会做大量的资金投入,所以整体的运营成本相对来说就比较低了。

而盈利的利润方面,对于一些大型保险公司来说,它们的期望利润值相比一些中小型保险公司来说会高很多,因为要维持一家大型保险公司的运作,这当中需要高净值的利润来维持公司运作。

而一些中小型保险公司因为既没有口碑效应,又没有品牌宣传,所以只能降低期望的利润值,把更多的利益让给客户,投入在产品中,以占据一定的市场,不然很难维系和生存下去。

所以,综合上面所讲到的三个方面,就决定了同类型,保险责任相近的产品费用存在差距,甚至差距很大。

 微易科技-保费

中小型保险公司,要面临巨大的市场竞争,所以在别的方面根本没有办法和大型保险公司进行比较。

因此,想要在激烈的市场竞争中分一杯羹,所以就不得不在产品上下功夫,对保费定价就过于激进,希望通过产品来占据一定的市场地位,所以导致保费相对比较便宜。

而一些大型的保险公司,它们因为存在的时间历史悠久,规模庞大,拥有大量的客户群体,从综合成本上来说,它们所面临的成本非常高。

其次,即便它们有对保费进行下调以拉低保费差距的想法,但是也不能这样做,因为一旦调价幅度过大,就会引起原有老客户的心理落差,就会引发投诉风险,以及大批量的退保风险,严重的影响其运作,辛辛苦苦经营起来的品牌效应可能也会因此受到重创。

所以,这也是为什么大型保险公司坚持已有的相比较高的价格,而不会轻易调价的原因。

而我们作为保险销售人员,明白产品价格差异化的原因之后,我们在解决客户此类型问题的时候,就要学会扬长避短。

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所以,如果你是大型保险公司的业务员,哪一天遇到客户来挑剔你产品价格贵的时候,你可以主要和她谈几个方面:

1、大型保险公司,成立时间悠久,分支机构多,体系已经非常完善了,所以理赔速度快,你办理一份保险,肯定也希望万一出事了,在短时间内获得理赔处理吧?

2、大型保险公司签约的合作机构多,提供的后续服务更加完善,比如将来可以协助客户安排国内外知名专家就诊、或者联系并安排海外知名机构进行看病、预约挂号、SOS国际救援服务、贷款业务、理财业务、企业财产管理等各种综合金融服务和救援服务。

3、大型的保险公司,因为体系完善,所以产品设计会相比更加完善合理,不会出现条款漏洞的现象,对于客户而言,条款的严谨程度会更高。总而言之,避开自己价格高的短处,多讲自己的长处,让客户明白,高价格带来的是高价值和高规格的后续服务。

那么,如果你是中小型保险公司的业务员,那么你的产品价格优势就可以发挥其长处了。同样的条款,有着更低的价格,这也会成为吸引客户购买的主要原因。

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写在结尾:希望大家明白,无论保险公司的大与小,产品费用的高与低,和理赔都没有任何关系。再大的保险公司,合同条款没写的,无论怎样你也赔不了,再小的保险公司,合同条款写了的,想跑也跑不掉。

而我们要解决客户的问题,就要先明白你所在保险公司,或者你所销售的保险产品,它的优势和劣势分别是什么?

只有对自己的产品,对自己的公司做到足够的了解,在面临客户问题的时候,你才能真的做到处变不惊、游刃有余的处理。那么,你离成功的距离就不远了。

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